Vertrieb & Verhandlung
Überzeugende Vertriebs- und Verhandlungsgespräche entstehen nicht zufällig. Sie brauchen klare Vorbereitung, ein gutes Verständnis für Kundenbedarfe, überzeugende Argumentation und die Fähigkeit, auch in anspruchsvollen Gesprächssituationen souverän zu bleiben.
BEST unterstützt Vertriebsmitarbeiter, Führungskräfte, Mitarbeitende im Innen- und Außendienst, technische Fachbereiche und Projektverantwortliche dabei, Kundengespräche professioneller zu führen, Nutzen klarer herauszuarbeiten, Einwände sicher zu behandeln und Verhandlungen strategisch vorzubereiten. Schwerpunkte und Vorgehensweise werden individuell auf Ihren Bedarf abgestimmt.
B2B-Kundengespräche professionell führen
BEST stärkt die Sicherheit in Kundengesprächen. Dabei geht es darum, Gespräche klar zu strukturieren, den Bedarf präzise zu klären, Nutzen überzeugend zu argumentieren und nächste Schritte verbindlich zu vereinbaren.
Typische Inhalte:
- Kundengespräche strategisch vorbereiten
- Gesprächsziele und Entscheidungsstrukturen klären
- Bedarf, Erwartungen und Kaufmotive erkennen
- Nutzen statt nur Produkteigenschaften kommunizieren
- Verbindliche nächste Schritte vereinbaren
- Gesprächsergebnisse nachhalten und dokumentieren
Geeignet für:
Vertriebsmitarbeitende, Key Account Manager, Mitarbeitende im Innen- und Außendienst, technische Vertriebsfunktionen, Projektverantwortliche mit Kundenkontakt und Führungskräfte im Vertrieb.
Professionelle Kundengespräche am Telefon
Telefonische Gespräche sind oft kurz, direkt und entscheidend für den weiteren Kundenkontakt. BEST vermittelt Handlungssicherheit bei Gesprächseröffnung, Bedarfsklärung, Akquise, Weiterleitung, Einwandbehandlung und verbindlicher Gesprächsführung am Telefon.
Typische Inhalte:
- Professionelle Gesprächseröffnung am Telefon
- Anliegen und Bedarf schnell erfassen
- Kundenzentriert und verbindlich formulieren
- Outbound- und Akquisegespräche vorbereiten
- Einwände souverän aufnehmen
- Telefonate sauber abschließen und nachfassen
Geeignet für:
Innendienst, Mitarbeitende im Vertrieb, Kundenservice, Empfang, technische Hotline, Servicebereiche und Mitarbeitende mit regelmäßigem Kundenkontakt.
Bedarfsanalyse & Nutzenargumentation
Gute Vertriebsarbeit beginnt mit präzisem Verstehen. Im Fokus stehen die systematische Klärung von Kundenbedarfen, das Erkennen von Entscheidungskriterien und eine Präsentation von Lösungen, die den konkreten Kundennutzen sichtbar macht.
Typische Inhalte:
- Bedarf, Motive und Entscheidungskriterien erkennen
- Fragetechniken im Vertrieb gezielt einsetzen
- Vom Produktmerkmal zum Kundennutzen übersetzen
- Nutzenargumentation klar strukturieren
- Kaufmotive und mögliche Bedenken berücksichtigen
- Angebote und Lösungen überzeugend darstellen
Geeignet für:
Mitarbeitende im Vertrieb, Key Account Management, Innendienst, technische Beratung, Projektvertrieb und Fachbereiche mit Kundenkontakt.
Preisverhandlung im technischen Umfeld
Gerade im technischen Vertrieb stehen Preise häufig unter Druck. BEST zeigt, wie Preisgespräche professionell vorbereitet, Wert und Nutzen klar argumentiert und Rabattforderungen, Vergleichsangebote sowie harte Verhandlungssituationen souverän behandelt werden können.
Typische Inhalte:
- Preisgespräche strategisch vorbereiten
- Wert, Nutzen und Differenzierung klar herausarbeiten
- Rabattforderungen professionell begegnen
- Technische Leistungen verständlich und wertorientiert erklären
- Verhandlungsspielräume und rote Linien definieren
- Abschlüsse und Vereinbarungen verbindlich sichern
Geeignet für:
Mitarbeitende im technischen Vertrieb, Key Account Management, Projektvertrieb, Vertriebsleitung, Innendienst, Angebotsmanagement und Führungskräfte mit Preisverantwortung.
Erfolgreich verhandeln: Techniken, Methoden, Strategien
Verhandlungen brauchen mehr als Schlagfertigkeit. BEST zeigt Methoden und Strategien auf, mit denen sich Verhandlungssituationen besser analysieren, eigene Ziele klar definieren und die Gegenseite fundierter einschätzen lassen, um auch unter Druck professionell zu handeln.
Typische Inhalte:
- Verhandlungsziele, Interessen und Alternativen klären
- Verhandlungsphasen bewusst steuern
- Positionen und Interessen unterscheiden
- Argumentationslinien vorbereiten
- Zugeständnisse strategisch einsetzen
- Ergebnisse verbindlich sichern und dokumentieren
Geeignet für:
Führungskräfte, Mitarbeitende in Vertrieb und Einkauf, Projektleitungen, Key Account Management, technische Fachbereiche und Mitarbeitende mit internen oder externen Verhandlungssituationen.
Taktiken und Gegenstrategien in schwierigen Verhandlungen
In schwierigen Verhandlungen entstehen Druck, taktische Manöver und emotionale Dynamiken. BEST unterstützt dabei, typische Verhandlungstaktiken zu erkennen, Ruhe zu bewahren und mit klaren Gegenstrategien professionell zu reagieren.
Typische Inhalte:
- Typische Verhandlungstaktiken erkennen
- Druck, Drohungen und künstliche Verknappung einordnen
- Gesprächsführung in harten Verhandlungssituationen
- Grenzen setzen, ohne zu eskalieren
- Souverän mit Überraschungen und Angriffen umgehen
- Verhandlungen wieder auf Sachebene führen
Geeignet für:
Mitarbeitende in Vertrieb und Einkauf, Führungskräfte, Projektleitungen, Key Account Manager, technische Verhandler und alle, die regelmäßig anspruchsvolle Verhandlungen führen.
Herausfordernde Kundengespräche souverän führen
Nicht jedes Kundengespräch verläuft reibungslos. BEST zeigt, wie sich der Gesprächsverlauf auch bei Druck, Unzufriedenheit, Forderungen oder emotionalen Reaktionen souverän und konstruktiv steuern lässt.
Typische Inhalte:
- Herausfordernde Kundensituationen und Gesprächsmuster erkennen
- Professionell auf Druck, Vorwürfe und Emotionen reagieren
- Deeskalierend und lösungsorientiert kommunizieren
- Klare Grenzen freundlich setzen
- Beschwerden und schwierige Anliegen strukturiert bearbeiten
- Kundenbeziehungen trotz Konflikten stabilisieren
Geeignet für:
Mitarbeitende im Vertrieb, Innendienst, Kundenservice, technische Fachbereiche, Reklamationsbearbeitung, Projektverantwortliche und Führungskräfte mit Kundenkontakt.
